렌탈은 구독과 어떻게 다른가?

구독과 렌탈은 어떻게 구분될까? 구독이란 주제를 고민하다보면 자주 렌탈이라는 우리가 기존에 알고 있던 모델과 부딪히게 된다. 웅진코웨이가 그렇고 현대 캐피탈이 그렇다. 구독에 대해 한발 더 나가기 전에 구독이라는 관점에서 렌탈을 어떻게 이해하는 것이 좋을지 정리해 보자. 

 

구독을 일단 서비스 구독, 멤버십 구독, 그리고 상품 구독으로 나눈다면 렌탈은 상품구독의 한 형태로 볼 수 있다. 대상을 실물 상품을 대상으로 한다는 측면에서 보면 구독과 렌탈은 거의 유사하기 때문이다. 하지만 렌탈대비 구독이 가진 가장 큰 차이점인 “자유로운 해지 혹은 이탈”이라는 특징이 그 둘을 구분해준다. 거기에 제조업이라는 렌탈 혹은 상품구독의 주체에 대한 고민과 더불어 새로운 유통 채널이라는 맥락에서 금융할부라는 새로운 사업형태의 등장을 목격할 수 있다. 제조기업이 이제 직접 서비스를 제공한다는 개념이 등장하는 것이고 임대라는 개념에 금융이 결합되는 새로운 유통이 나타나기 시작하는 것이다. 상품구독이라는 관점에서 렌탈이라는 개념을 이해해야 하는 이유는 렌탈이 이미 구독이라는 새로운 개념이 가진 특징을 대부분 갖고 있기 때문이다. 한국에는 이미 렌탈이라는 구독이 존재했다는 뜻이다. 

 

렌탈을 가장 기본적으로 나누면 B2B와 B2C가 있다. 기업을 대상으로 하는 렌탈은 사무기기, 건설장비, 행사기기 등을 빌려주는 영역으로 AJ 네트웍스, 롯데렌탈, 한국렌탈 등이 주요 사업자로 존재한다. 시장 자체가 한정되어있는 특정 업체들의 과점시장이다. 가장 일반적인 사례가 사무실에서 빌려 쓰는 복합기 시장으로 이해하면 된다. 물론 수익성은 좋다. 일단 오늘의 논의에서는 제외하겠다.

 

광고가 아닙니다. ㅎㅎ 코웨이 코디

 

 

일단 B2C 시장으로 넘어오면 코웨이를 중심으로 한 영업조직 기반의 렌탈사들이 눈에 보인다. 코웨이, SK매직 등의 정수기, 비데를 중심으로 방문판매 중심의 렌탈사들이다. 이들은 일단 제품을 직접 제조한다. 최근 SK매직의 광고를 보면 정수기, 식기세탁기 등의 제품광고에 집중 되어있다. 제품을 자체 생산하기에 흡사 삼성, 엘지와 경쟁을 하는 것으로 보인다. 유통방식이 다르기에 직접적인 경쟁이라 할 수는 없지만 여전히 동일한 소비자를 대상으로 경쟁을 하고 있는 것은 맞다. 이들이 전문 가전 제조사들과 다른 점은 영업/관리 조직을 갖고 있다는 점이다. 

 

이들은 세가지 영역에서 수익을 창출한다. 첫째는 제조 마진이고 둘째는 렌탈 이자수익, 그리고 마지막으로 관리 수익이다. 상품을 직접 제조하니 일단 기본적인 제조 마진을 남길 수 있다. 제조원가로 판매하는 기업은 없으니 말이다.

 

둘째로 렌탈은 일시불이 아닌 할부의 형태로 판매하면서 일정 수준의 이자를 구매자에게 부가한다. 당장 현금으로 판매하는 것이 아니니 소비자들은 일정수준의 이자를 수용할 자세가 되어있다. 이 상품의 판매를 한번에 매출 인식할 것인가 아니면 월 단위 렌탈비로 매출 인식할 것인가에 따라 매출의 규모는 달라진다. 제조업체가 판매를 위해 별도의 자금을 조달하지 않는다는 가정에서 상대적으로 낮은 수준의 이자비용이 책정될 것이다. 시장의 기준금리가 1.5%이고 기업의 조달금리가 낮다는 점을 감안하면 비교적 낮은 이자율이 적용될 것으로 추정된다. 하여튼 이자수익도 훌륭한 수익이다.

 

세번째는 관리 수익인데 이는 비용이자 수익이다. 코웨이는 많은 숫자(약15, 000명)의 코디가 존재한다. 이들은 렌탈 상품을 판매할 뿐만 아니라 판매 후에도 소비자 혹은 가입자를 정기적으로 방문하여 설치된 렌탈 상품들을 관리한다. 이 관리의 과정에서 또 다른 수익이 발생하는데 바로 정수기 필터의 교환과 같은 추가적인 부가상품의 판매이다. 필터가 하나에 약2만원 수준인데 이 역시 제조원가는 20~30% 수준일테니 이 역시 수익이 발생한다. 코디의 존재는 코디에게 일정수준의 수익을 만들어줘야 한다는 관점에서 보면 이 추가적인 수익이 코디라는 영업직원이자 관리직원을 유지하기에 충분한지는 알 수 없다. 하지만 코디의 주수입이 판매 수수료와 관리 수수료라는 점, 그리고 코웨이가 4,500억이라는 영업이익을 만들어내고 있다는 점을 보면 관리 수익이 영업/관리 조직을 운영하는데 중요한 역할을 하는 것으로 보인다. 즉 코디라는 직업은 영업과 관리를 통해 유지되면서 코웨이에게 관리 수익을 추가로 제공한다고 할 수 있다.

 

가장 대표적이면서 모범적인(많은 수익을 내는) 코웨이의 사례를 보면 렌탈이라는 사업모델이 어떤 곳에서 수익을 창출하는지 알 수 있다. 즉 제조, 금융, 그리고 관리 세가지 영역에서 수익을 창출하고 있는 것이다. 이를 이해했으면 우리가 쉽게 접할 수 있는 현대 캐피탈의 렌탈 모델로 가보자.

 

 

 

 

현대자동차는 자동차를 생산해서 판매한다. 제조업이고 제조업의 마진율인 한 자리 수 초반 영업이익률을 갖고 있다. 판매가 일어나는 시점에 현대 캐피탈이 개입한다. 즉 수천만원이라는 차량대금을 할부로 납부할 수 있는 금융상품을 렌탈이라는 이름으로 판매한다. 이 때 적용되는 이자율은 코웨이에서 적용하는 숫자와 비슷한 2.6~3.1%의 낮은 이자율이 적용된다. 일단 금액이 크고 자동차라는 자산의 성격을 가진 담보가 존재하기에 낮은 리스크는 낮은 이자율이 적용된다. 현대자동차의 자회사인 현대캐피탈의 금융 소싱비용이 얼마일지 모르지만 높은 신용도를 바탕으로 2%대로 조달이 된다면 훌륭한 사업이다. 현대자동차는 렌탈을 통해 추가적인 수익을 확보하는 것이다. 하지만 현대자동차는 관리라는 영역까지는 들어가지 못하고 있다. 물론 외부에서 보기에 블루핸즈라는 정비망은 현대자동차의 자회사처럼 보인다. 하지만 이는 모두 정비업을 하는 자영업자를 현대가 지원하는 모델이기에 현대자동차의 사업은 제조, 렌탈에 한정된다.

 

 

LG전자 렌탈 가전 상품군 이미지. 왼쪽부터 안마의자, 공기청정기, 건조기, 의류관리기, 정수기, 전기레인지

 

 

또 다른 렌탈업의 형태는 최근에 떠오르는 금융할부방식의 렌탈이다. 주로 홈쇼핑, 인터넷 쇼핑몰을 통해 판매되는 렌탈상품은 고가의 가전제품을 할부형태로 판매하는 것이다. 냉장고, 세탁기, 건조기, TV, 안마의자, 침대 등 고가의 제품을 렌탈로 살 수 있다. 이 렌탈 방식이 과거의 카드할부나 무이자 할부 상품과 다른 점은 무엇일까? 소비자입장에서는 카드할부(10~20%)보다 렌탈이 낮은 이자율을 제공한다면 렌탈을 통한 구입이 의미있어 보인다. 현재 일반적인 렌탈의 "표면적" 이자율은 4~5% 수준이며 일부 품목에 대해서 10%수준까지도 올라가기도 한다. 물론 여기에는 무료 서비스가 제공되고 AS 기간을 지나서도 무상수리가 된다는 점을 감안하면 렌탈이 현명한 선택일 수 있어 보인다. 이자율에 대해서는 별도의 글에서 자세하게 분석해 보도록 하겠다. 

 

물론 이 경우는 실구입비용과 렌탈에 적용되는 소비자가가 동일하다는 전제이다. 4~5%라는 렌탈 이자율은 소비자가 기준으로 산출되는 것으로 대부분의 가전제품이 유통과정에서 할인이 발생하는 점을 감안하지 않은 이자율이다. 즉 실판매가를 기준으로 계산을 하면 이자율은 평균 15~20%까지 올라간다. 즉 상당한 고리의 금융상품과 가전제품의 판매가 결합된 모습이다. 결국 카드 할부 이자율이 10~20% 구간에서 결정되는 것과 비교하면 유사한 수준이라 할 수 있다. 새로운  고금리 금융업이라 이야기해도 무방할 것으로 보인다. 아래 소비자협회의 이슈제기는 구입가격에 대한 고려를 제외하고 이야기하고 있다. 

 

소협 측은 "소유권 이전형 렌탈의 경우 약정기간 동안 렌탈비를 상환하는 방식이므로 렌탈과 일시불의 가격차는 소비자 입장에서는 할부거래에 대한 이자로 인식된다"고 설명했다. 이어 "원리금 균등상환 이자율 계산 방식에 따라 일시불가격, 약정 개월수, 월 렌탈료를 각각 대출원금, 상환횟수, 1회 상환원리금으로 가정하면 퍼스트레이디와 프레지던트 플러스의 렌탈 할부이자율은 연 9.4%로 산출되고, 나머지 4개 제품 역시 6.4~10.2%의 이자율로 분석된다"며 "현재 저금리 기조인데다 제1금융권의 대출금리가 3%대인 것을 감안할 때 대출을 받아 구입하는 것이 더 저렴하다"고 제언했다.

 

물론 대출을 통해 가전제품을 구입한다는 시나리오는 현실적이지 못하다. 할부렌탈은 기존에 판매로 일관되었던 가전제품의 수익모델을 렌탈이라는 서비스 모델로 전환된 형태로 보인다. 특히 LG전자는 렌탈에 진입함으로 2019년에 약 4000 억원의 매출을 기록했다. 이 숫자는 가전유통이라는 영역에서 매우 의미있는 변화를 상징한다. 제조사가 서비스 모델로 전환할 경우 기존에 보유했던 유통망의 역할이 약해지거나 사라지기 때문이다. LG전자가 직접 렌탈 사업을 늘려가면 갈 수록 기존 유통망의 규모는 작아질 것이고 수익성 역시 떨어질 것이다. 현재 LG 전자 렌탈 가격을 살펴보면 그 고민이 보인다. 제조사가 렌탈업을 본격적으로 시작하게 되면 유통을 바이패스 할 수 있게 된다. 그러면 유통사에게 주었던 마진을 소비자에게 나눌 수 있고 그렇다면 렌탈을 훌륭한 모델이 될 수 있다. 게다가 제조사가 관리를 한다는 매력은 언제나 추가적인 장점이다. 유통마진은 일반적으로 20~30% 수준이었다. 그 마진이 사라진다면 가전제품의 렌탈 모델은 분명히 자리가 있다. 제조사가 고객과의 영구적인 접점이 생기고 의미있는 데이터를 소유할 수 있다는 점은 차치하더라도 이미 의미있는 수익확보가 이뤄지는 것이다. 할 수만 있다면 안할 이유가 없는 사업이 바로 가전렌탈인 것이다.

 

제조사가 아닌 유통사업자가 가전제품을 렌탈하는 경우는 과도기적이면서 새로운 유통망으로서의 가능성을 보인다. 렌탈이라는 사업형태가 안정화되면 그 자리는 제조사의 자리가 될 가능성이 크지만 모든 제조사가 렌탈사업을 영위할 수는 없다. 유통사업자의 렌탈 모델은 직접 렌탈사업을 운영하기 힘든 중소기업을 위한 렌탈 플랫폼으로서의 기회가 있을 것으로 생각된다. 아무나 렌탈을 운영하기에 렌탈이라는 사업은 금융, 관리, 그리고 채권추심 등 기존의 판매와 비교될 수 없이 복잡하기 때문이다. 

 

결국 제조업자가 운영하는 제조관리 렌탈과 금융에 기반을 둔 유통금융 렌탈로 나눠야 할 것이다. 제조와 관리라는 개념이 포함되는 제조자의 서비스 사업자로의 진출이라는 관점에서의 구독은 분명히 의미있는 변화이고 공급자와 소비자 양측에 모두 가치를 창출할 것으로 보인다. 물론 이자율이 충분히 합리적인 수준으로 하락한다는 관점에서 말이다. 유통금융 렌탈의 경우는 구독이라는 관점의 적용은 쉽지 않아 보인다. 단지 중소제조기업의 새로운 유통망으로서의 역할과 향후 판매채널로서의 자리매김, 그리고 관리라는 새로운 영역으로의 진출을 통해 멤버쉽 구독모델의 적용은 가능하지 않을까 생각된다. 

 

정리하면 렌탈은 상품구독의 초기모습이다. 현재는 이탈비용, Exit Cost가 매우 높고 월 사용료도 생산원가 대비 매우 높지만 이를 낮춘다고 가정하면 전형적인 상품구독 서비스가 될 수 있을 것이다. 현재 한국에는 영업관리조직을 바탕으로 한 렌탈, 자동차(의미있는 자산기반) 금융할부 렌탈, 그리고 가전 할부렌탈이라는 세가지 종류의 렌탈이 존재한다. 그리고 모두 상품 구독으로 진화할 가능성을 갖고 있다.